销售、采购与许可

除了设立或并购企业，进入中国市场的第一步也可以不进行投资和招聘，例如从德国境内进行销售，通过与中国销售代理或经销商合作，或者进行许可授权。

1从德国境内进行销售

对于从德国境内向中国直接进行销售，法律规定的要求较低。一般只需一份买卖合同，且就此买卖合同双方可以任意约定适用法律。当事人可以指定任意法院或仲裁机构解决争议。从执行的角度而言，中德两国还未签署法院判决执行的合作协议，因此只有当中方当事人在德国也有财产的时候，选择德国法院作为管辖法院才有意义。

必须注意的是，在中国要实现对中方债权人的债权，不仅非常困难而且花费巨大。因此必须约定能最小化风险的支付条款，最好是分批按照履行进度进行预付款。

另一个备选方案则是跟单信用证，在一般情况下也能提供足够的安全性。但由于中国的银行要求严格的单证相符，因此应要求外国银行进行单证确认。但出于外汇管制的原因，中国买方有时无法做到这一点。

同样严格的还有中国的海关进口手续。为了避免执行时的进度问题，外国供货商在供货的准备过程中就应当与其中国买方密切沟通，并要求中国买方将其指示进行书面确认，并随后严格按照该指示履行。这样一方面能够避免问题，另一方面能够使中国买方分担风险。

上述内容也同样适用于必要的产品认证，尤其是按照《强制性产品认证管理规定》进行的产品认证。此项义务应该尽可能地通过合同约定由买方承担，因此只要外国卖方按照买方的指示办理即完成了其职责。

此外，需要注意的是来自中国的突然供货询价。在多年前就有一些团伙，大量向外国企业发出这样的供货询价。假如询价获得回复，外方一般将会随后收到来中国进行合同谈判的邀请。为了进行谈判。此后外方会被要求承担需要大量费用，例如给最终用户请客吃饭及送礼的开销。但在费用已经支出后，发出供货询价的人却往往再也联系不上了。

我们关于供货关系的咨询服务包括：

• 与专业的信用评级机构合作，审查中方买家的信用
• 起草买卖合同并协助谈判，包括整体设备供应合同
• 制定付款方式
• 与专业机构合作，从法律角度执行报关和产品认证流程
• 与专业技术顾问合作，从技术角度为产品认证流程提供服务

2 与中国销售代理及经销商的合作

由于中国幅员辽阔，以及亲自与各个客户建立联系的必要性，许多外国企业选择与中国销售代理及经销商合作销售产品。

在选择合适的销售伙伴时，应当仔细审查其专业知识及专业程度。潜在销售伙伴的资质通常表现在与潜在大客户的经理或与主管监管机关代表的个人关系上，但这也会带来巨大的合规风险，并且让人难以预期能够进行长期的商业活动。

要在全国范围内建立销售网络，我们一般推荐分成两个层级。第一层级是总代理商，由其办理进口，派代表参加展会并进行其他宣传，负责售后服务并作为产品技术中心。第二层级是地区或行业性的分经销商，其根据对各个客户的了解争取实际的订单。

销售代理及经销商合同的制定应当使中方销售伙伴一方面有足够的计划安全，使其能够信赖长期合作关系并对商业活动进行投资。另一方面，合同应当允许外方在没达到所期望的销售业绩时，或有嫌疑为了获得订单使用非法手段（例如贿赂）时结束合作关系。

我们关于与中国销售代理及经销商合作的咨询服务包括：

• 销售渠道的构架
• 寻找和审查合适的代理商
• 起草与协商代理合同或经销合同
• 持续监测销售活动的合法性

3授予许可

授予许可一般由潜在的中方被许可人提出。从我们的角度看，许可的授予必须谨慎。一方面中国法律规定了被许可人（一般是中方）有许多法定权利。尤其是这会使得被许可人有权对已得到的技术进行继续开发，而相应产生的技术改进则自动归属于被许可人。另一方面，被许可人在许可使用过程中获得的技术诀窍，在实践中常常会在第三方的企业中使用，而许可人却无法干预或者参与。最后,关于通过许可技术所获得收入的报告常常与实际不符。

因此许可转让应当尽可能限于以下情形：被许可人使用被许可技术生产产品必须从许可人处采购零部件，当该技术对被许可人已无其他价值时，或者尽可能地通过谈判使许可使用费和技术转让费用相当。

当被许可人与许可人是关联企业时以上表述可能不适用。尤其是在中外合资/合营企业中可能更有优势，不把中外合资企业所需的专业技术以出资的形式投入，而是转让相关的许可。在这种情况下国家不必对专业技术进行评估，此外在中外合资企业解散时可以同时解除许可合同。

转让许可给在中国都必须经过登记。没有登记证明，即使是善意的被许可人也不能将许可费汇往国外。

需要注意的是，对许可费应缴纳预提所得税，还可能征收增值税。

我们关于向中国被许可人进行许可授权的咨询服务包括：

• 起草与协商许可合同
• 办理许可登记
• 提供相关税务问题的咨询

4从中国供货商处进行采购

企业的经营活动不仅包括销售，采购也是一个重要的组成部分，而且经常是外国企业在华进行的第一项经营活动。

目前中国有世界上最大的产品市场，中国产品几乎涵盖方方面面，加工深度非常高。因此在中国能够很容易为自身经营活动找到合适的产品。

然而由于没有建立起通用的分级，各个中国供应商的产品质量有天壤之别。无论对于国有企业还是私营企业来说，都存在值得信赖的供应商与不能满足要求的供应商。

此外，准备在华进行采购时必须考虑，尤其是小规模偶然性订货的情况下，会产生合同准备和履行的高额费用，供货期因运输周期延长且经常无法确定，中方供货商的价格优势会很快因此丧失。

中国企业的供货经常会设置前提条件，即在供货之前要向中方转让产品生产和质量控制技术。尤其当产品必须符合欧盟特定的质量标准，但中国供货商却对此质量标准并不了解时，这种情况很可能出现。为了防止这种情况带来的技术流失风险，在买卖合同中应当对此进行明确的约定，若技术流失应产生违约金。相应的例子是，为履行合同生产的工具是委托人的财产，且不能用于其它事项，委托人可随时接触到供应商的产品，所有技术资料在合同履行后均应交回或销毁。但即使是一份谨慎起草的合同，也终究不能保障转让的专业技术不被供应商尤其是中方竞争对手所用。

我们推荐在采购时，无论如何都要在下订单之前实地考察供货商，以了解其能力，并约定确切的生产流程和质量保证机制。预付款应以分批分款项的形式支付，如有可能，在每次支付之前都再次实地考察供货商，检查供货情况。对特定企业生产流程的技术监管可以委托不同的德国莱茵检测认证机构进行。

我们关于从中国供货商处进行采购的咨询服务包括：

• 审查潜在的供货商
• 与专业的技术顾问合作，实施全面的客户审查
• 起草采购合同并协助谈判
• 与专业的技术顾问合作，控制持续的生产和合规的供货